Ledare: Vad är rätt pris för vårt unika kunnande?

När jag för några veckor sedan stod på Fastighetsmässan i Malmö träffade jag en gammal kär och numera pensionerad branschkollega, Bent Kaad, i vår monter. Efter stund kom vårt samtal in på branschens lönsamhet och som vi så många gånger förr diskuterat ”Att ta betalt eller att få betalt” för vårt unika kunnande.

Resten av eftermiddagen den där torsdagen kunde jag inte låta bli att fundera över vårt samtal och på frågan – Vad är rätt pris för vårt unika kunnande?

Är rätt pris vad det kostar för oss att ta fram ett fönsterbleck eller en ventilationskanal med ett påslag eller är det vad det är värt för kunden? Det senare kallas för marknadspris och de flesta näringsidkare är överens om att det är detta som bör gälla, men ändå är det många företagare som bygger sitt försäljningspris från andra hållet. En del tycker kanske det är oseriöst att ta mer betalt än kostnad med ett rimligt påslag, men glömmer då att man har andra tjänster och produkter där man får betydligt mindre betalt än man borde enligt samma prisstrategi på grund av exempelvis hård konkurrens. Kontentan blir att man får dålig lönsamhet totalt sett och beklagar sig över att det är svårt att få betalt. Känslan blir så för att omsättningen består av ett antal ”normalaffärer” och några med pressade marginaler, vilket gör att det totala utfallet hamnar under snittet (det vill ”normalaffären”).

Ett vanligt fel i vår bransch tror jag är när vi hör en kund klaga på ”priset” och att vårt anbud är alldeles för dyrt. Då tar vi det som en bekräftelse på att det inte går att få betalt för uppdrag i branschen. Det sprids så småningom från företag till företag och alla accepterar det som en etablerad sanning som man naturligtvis är mindre nöjd med.

Denna ”sanning” gör att ingen behöver känna sig skyldig för branschens svaga lönsamhet, utan snarare har det blivit en självuppfyllande profetia.

Jag tror att vår bransch fortsatt kommer att vara mer eller mindre olönsam ända fram tills dess att någon befintlig eller ny aktör på marknaden jobbar med ett helt nytt sätt att hantera priset och kostnaderna för våra uppdrag till kund.

Det finns ett antal frågor för oss företagare att fundera över för att få upp lönsamheten i branschen och i våra företag.

  • Tar vi betalt för allt vi ska? (tar vi betalt för allt som vi gör åt vår beställare, ÄTO:r med mera).
  • Tar vi betalt för allt vi bör? (det som innebär ett mervärde för vår beställare exempelvis kort produktionstid med mera).
  • Kan vi få mer betalt för något? (vad är det värt för beställaren såsom mjuka värden, snabb insats vi akut läckage, förhöjd risk med mera).
  • Kan vi ta betalt för mer vi gör? (som hjälp med tekniska lösningar med mera).

Jag tror att många företagare inte tar sig tid att fundera över dessa frågor eller av olika skäl inte vill ta betalt utöver vad man anser vara rimligt, vilket dessvärre oundvikligt innebär dålig lönsamhet i branschen och i våra företag eftersom det då endast finns normala och dåliga affärer kvar. Några bra affärer blir det inte eftersom branschen aldrig gör annat än rimliga påslag. Får vi några bra affärer är de sannolikt baserade på felkalkyleringar och inte en medveten prisstrategi.

Det kommer alltid att vara dålig lönsamhet på vissa produkter och tjänster till följd av felkalkyleringar, hård konkurrens, ökade inköpskostnader med mera.

En gammal sanning är att om man fortsätter att göra som man alltid har gjort så är det väldigt troligt att man får samma resultat som man alltid fått. Så med den logiken bör vi alla sätta av tid och fundera på om det går att värdera våra tjänster, produkter och vår prisfilosofi på ett annat sätt än utifrån vad som är ett rimligt påslag.

lp13-portr_jorgen_rasmusson_010_v2Jörgen Rasmusson
förbundsordförande i Entreprenörföretagen,
och vd i AB Lödde Plåt, Lund
e-post: jorgen@loddeplat.se

Lämna en kommentar

Vi delar aldrig ut din epostadress till spammare. Obligatoriska fält är markerade med asterisk *.

*
*